Pendant des années, réduire son chiffre d’affaires pour payer moins d’impôt sur les sociétés passe pour une stratégie maligne. Moins de chiffre déclaré, moins d’IS à régler, plus de trésorerie qui reste dans l’entreprise. Beaucoup de dirigeants de PME font ce choix sans jamais le remettre en question, parce qu’il fonctionne, année après année.
Le problème arrive le jour où ce même dirigeant décide de vendre. La stratégie qui protégeait sa trésorerie devient alors celle qui plombe sa valorisation. Un repreneur, ou la banque qui le finance, ne regarde pas ce que l’entreprise aurait pu gagner. Il regarde ce qu’elle a réellement gagné, année après année, sur les comptes qu’on lui présente.
Pourquoi réduire son chiffre d’affaires est malin, tant qu’on ne vend pas
C’est le cas d’une dirigeante que j’accompagne, à la tête d’une entreprise de rénovation depuis 30 ans. Chaque année, elle ajuste volontairement son activité pour limiter l’impôt sur les sociétés : elle pourrait facturer davantage, elle choisit de ne pas le faire. Sur le plan de la gestion courante, la logique est imparable. L’argent qui ne part pas en impôt reste disponible pour l’entreprise, pour elle, pour ses projets.
Mais cette dirigeante envisage aujourd’hui de céder. Et c’est là que la même décision, prise chaque année pour de bonnes raisons fiscales, se retourne contre elle au moment de fixer un prix de cession.
Comment un acquéreur valorise réellement une entreprise
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Un acheteur ne finance pas une intention, il finance un résultat. Et son banquier encore moins. La méthode la plus courante pour valoriser une PME consiste à partir du résultat retraité de l’entreprise, c’est-à-dire sa rentabilité réelle une fois corrigée des éléments exceptionnels ou des choix personnels du dirigeant, puis à l’appliquer un multiple. Pour une petite structure, ce multiple tourne le plus souvent entre deux et quatre fois le résultat, auquel s’ajoute la trésorerie disponible. Le patrimoine immobilier, lorsqu’il existe, se traite à part.
Ce calcul ne laisse aucune place à ce que l’entreprise « aurait pu » générer si son dirigeant avait facturé davantage. Il se base sur ce qui apparaît réellement dans les comptes. Une stratégie fiscale pensée pour limiter l’impôt, répétée sur plusieurs exercices, finit donc par limiter aussi la valorisation, puisque c’est le même chiffre qui sert aux deux calculs.
Un écart chiffré, pas théorique
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Dans le cas de cette dirigeante, son comptable avait estimé la société à 650 000 €, « à vue de nez », sans véritable méthode de calcul. En reprenant uniquement le résultat retraité réel de l’entreprise, haut de fourchette autour de 100 000 €, plus la trésorerie disponible, la valorisation réaliste tombe plutôt entre 400 000 et 500 000 €.
L’écart dépasse les 150 000 €. Pas parce que l’entreprise se porte mal : elle est rentable, sans dette, avec une trésorerie confortable et un parc de véhicules récent. L’écart vient uniquement du fait que la version comptable de l’entreprise, construite pendant des années pour limiter l’impôt, ne raconte pas la même histoire que sa version économique réelle.
C’est exactement ce que la dirigeante elle-même résumait : « Au bon prix, je céderais les clés de mon entreprise tous les jours. » Le problème n’est pas son envie de vendre. C’est que la version comptable qu’elle présente aujourd’hui ne l’emmènera jamais vers ce bon prix.
Les leviers pour corriger le tir avant de céder
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La bonne nouvelle, c’est que cet écart n’est pas une fatalité. Une partie se corrige, à condition de s’y prendre suffisamment en amont d’une mise en vente.
La première chose à regarder est la présentation du bilan avant sa clôture. Un retraitement bien fait, qui réintègre une rémunération de dirigeant cohérente avec le marché ou qui isole correctement les charges exceptionnelles, peut faire gagner plusieurs dizaines de milliers d’euros de valorisation sans changer une seule ligne de l’activité réelle. J’ai vu un client gagner 15 000 € de valorisation simplement en retravaillant l’écriture de son bilan.
La deuxième chose, plus structurelle, consiste à regarder les postes de charges qui pèsent sur le résultat sans justification opérationnelle solide. Un local sous-utilisé, par exemple, peut être transformé en box de stockage louable, générant une économie annuelle de plus de 8 000 € de loyer, autant de résultat supplémentaire qui vient directement nourrir la valorisation.
Enfin, le profil du repreneur change beaucoup la donne. Un acquéreur capable d’apporter davantage de fonds propres, par exemple un ancien dirigeant ou manager du secteur, sera souvent plus enclin à accepter un prix plus élevé qu’un repreneur de premier niveau, limité par ce que sa banque acceptera de financer. Mon livre « Vendre son entreprise » détaille d’autres leviers de ce type, qui augmentent le prix de cession sans chiffre d’affaires supplémentaire.
Savoir où vous en êtes aujourd’hui
La difficulté, pour beaucoup de cédants, c’est de prendre du recul sur leurs propres choix comptables. Ce qui vous semble une évidence de gestion depuis des années peut être exactement ce qui bloquera votre vente demain.
Deux façons simples d’y voir plus clair. Le test de facilité de cession, en 20 questions, permet de savoir concrètement où en est votre entreprise avant d’envisager une mise en vente. Et pour une première estimation chiffrée, l’outil de valorisation d’entreprise applique une méthode comparable à celle décrite ici, adaptée à votre propre résultat et à votre trésorerie.
Anticiper plutôt que corriger dans l’urgence
Une stratégie fiscale n’est jamais bonne ou mauvaise en soi. Elle sert un objectif donné, à un moment donné. Le problème apparaît quand elle continue de s’appliquer par automatisme, année après année, sans jamais être reconsidérée à la lumière d’un nouvel objectif : vendre son entreprise au meilleur prix.
Un dirigeant qui envisage de céder dans les prochaines années a tout intérêt à se poser la question dès maintenant, pas au moment de signer un mandat de vente. Corriger la présentation d’un bilan, retravailler un poste de charges ou cibler le bon profil de repreneur prend du temps. Anticiper, c’est ce qui permet à un acheteur et à sa banque de financer ce que vous pensez que votre entreprise vaut réellement, plutôt que ce qu’une estimation faite « à vue de nez » laissait espérer.
